ARTY WEEKEND IN BUKAREST
Architektur-Ikonen, eine facettenreiche Kunstszene und erlesene Kulinarik verschmelzen zu einem...
Der »HELLA Architektur Club« zwischen Emotion und Ratio
Der »HELLA Architektur Club« lud Anfang Mai zur fünften Ausgabe des Branchentreffens – dabei zeigten das Fachgespräch sowie der erste HELLA CUBE Österreichs eindrücklich, wie Emotion, Technologie und Beratung ineinandergreifen können.
Dass Kundenentscheidungen häufig keine rein vernunftgetriebene Angelegenheit sind, ist auch in der Bau- und Architekturbranche kein Geheimnis. In der fünften Ausgabe des »HELLA Architektur Clubs« am 6. Mai lud der Club zum Fachgespräch zwischen Robert Roithmayr, Architekt und Geschäftsführer von Formfinder, und Andreas Kraler, Geschäftsführer von HELLA Sonnen- und Wetterschutztechnik. Im Fokus des Events in der neuen HELLA Markenerlebniswelt stand die Frage: „Warum treffen Verantwortliche am Bau häufig irrationale Kaufentscheidungen?“ Das Branchentreffen gab Architekt:innen, Bauträgern und Kreativen die Gelegenheit, sich über die Zukunft des stationären Handels auszutauschen und den neuen HELLA CUBE kennenzulernen.
Vor Ort statt Online
Der Handel ist im Wandel: Dass sich die Beratungskultur im stationären Handel stark verändert hat, ist in der Architektur- und Baubranche wohl bekannt. »Es sind nur gewisse Aufträge verfügbar – und die Kundschaft will eine dementsprechend bessere Beratung, damit jede Kaufentscheidung fundierter und nachhaltiger ist«, betonte Andreas Kraler. Speziell bei Investitionsgütern sei das Produkterlebnis essentiell, so der Experte. Das reine Onlinegeschäft habe sich als wenig praktikabel erwiesen, sagt Robert Roithmayr: »Wenn man einen Stoff nur digital sieht, stellt man keine Verbindung her. Im Moment des Begreifens baut man über seine Sinne eine Beziehung auf – das kann man online nicht transportieren.« Der Eindruck, ein Produkt allein aufgrund der Webshop-Präsentation verstanden zu haben, führt häufig zu Fehlkäufen.
Die Psychologie des Kaufens
Unter den weiteren Argumenten, die für den Kauf am POS sprechen, sind verhaltenspsychologische Konzepte, die zur Entwicklung neuer Beratungskonzepte herangezogen werden.
Auch am Bau wird häufig auf Basis von persönlichen Erfahrungswerten und ästhetischem Empfinden entschieden. »Meist sind es tatsächlich die emotionalen Faktoren, die zum Kauf führen«, weiß Andreas Kraler. Warum die kostspieligen Konsequenzen voreiliger Käufe nicht vorher bedacht werden, lässt sich mit dem »Optimism Bias« erklären: der Annahme, dass etwas schon irgendwie funktionieren wird. »Es ist ein bekanntes Phänomen, dass jeder, der plant, die Zeit, das Budget und den Aufwand notorisch unterschätzt«, so Robert Roithmayr. Genau deshalb brauche es Konzepte, die Emotion und Ratio miteinander verknüpfen.
Nobelpreisträger Daniel Kahneman geht von zwei Denksystemen aus: Während Typ eins schnell, intuitiv, emotional entscheidet, arbeitet Typ zwei langsam, rational und analytisch. Um zu einer fundierten Entscheidung zu kommen, braucht es aber sowohl Emotion als auch Ratio.
Es ist ein bekanntes Phänomen, dass jeder, der plant, die Zeit, das Budget und den Aufwand notorisch unterschätzt.
HELLA CUBE: Emotion trifft Ratio
Ein solches Konzept ist der HELLA CUBE Wien, der erste seiner Art in Österreich. Als begehbare Simulation verbindet er digitale Planungstools, multisensorische Rauminszenierung und persönliche Beratung. Über ein interaktives Modul wählen Interessierte Lichtsituationen, Materialien, Räume und Umgebungen. In dem Schauraum mit Fensterfronten, Leinwand und Leuchten kann die konfigurierte Situation schließlich erlebt und adaptiert werden. »Wir verknüpfen das Digitale mit dem Physischen. Damit haben wir eine Beratungssituation, in der man tatsächlich sehen kann, wie der Sonnenschutz wirkt«, berichtet Andreas Kraler. Der CUBE ermöglicht so das emotionale Erlebnis auf Basis rationaler Entscheidungen – ein vielversprechendes Konzept für den stationären Handel der Zukunft.
Der »HELLA Architektur Club« ist eine von HELLA Sonnen- und Wetterschutzsysteme initiierte Veranstaltungsreihe. Ziel ist es, den Austausch zwischen Architekt:innen, Entwickler:innen und Fachmedien im Bereich Architektur und Bauwesen zu fördern.
© HELLA
Moderne Beratungskonzepte müssen sowohl Emotion als auch Ratio berücksichtigen, um fundierte Kaufentscheidungen zu ermöglichen.
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